銀行行員也不得不賣保單？　兆豐銀近年積極推動消金業務，不過，今日兆豐金股東會中，卻遭員工發言痛批銀行密集發行基金、保險的理財商品，讓員工為了達成業績四處請託，違背「以客戶為導向」的業務拓展方式，也讓兆豐銀的新進員工離職率大增，估計新進員工1年離職率高達1成。

各銀分行都有配額，因此為達成分行目標，曾經是金飯碗的銀行行員居然得背負業績壓力，  甚至得誘導存款戶解約定存轉買儲蓄險，如此一來，銀行可大賺佣金，另外方面，又不用再付存戶的存款利息，一擧二得。郵局員工也不例外。

從壽險公司統計的數據來看，2018年壽險公司賣了4292億元的個人壽險，佔比高達壽險業總個人壽險保費收入的32%，但是銀行通路則是賣了高達4667億元，佔比高達61%，保經保代公司只占7%，賣570億元。

不少壽險公司保單甚至提供銀行通路專賣保單，相對其他通路更優的保單利率或折扣。加上銀行配合信用卡折扣，了解存戶的資金狀況，造成銀行通路成為壽險業賣保單的主力。

但問題是銀行行員雖不具保險業務員身份，卻得行銷保單或基金商品身兼理專的工作，造成工作負擔大增，苦不堪言，離職率逐漸拉高。

兆豐金股東會》遭質疑密集發理財產品 員工離職率攀新高

記者李靚慧／台北報導〕兆豐金（2886）子公司兆豐銀近年積極推動消金業務，不過，今日兆豐金股東會中，卻遭員工發言痛批銀行密集發行基金、保險的理財商品，讓員工為了達成業績四處請託，違背「以客戶為導向」的業務拓展方式，也讓兆豐銀的新進員工離職率大增，估計新進員工1年離職率高達1成。

　兆豐金今日舉行股東常會，兆豐金2年多前遭美國重罰後，積極進行組織改造，包括成立消金事業群，積極強化財管業務。兆豐金董事長張兆順指出，國內的金融業在大企金、中小企業放款上已「殺成一片」，必須拓展其他業務，才不會持續陷入價格競爭。

　不過，兆豐銀積極搶攻消金業務，今日卻被身為股東的員工發言質疑，表示僅就今年1到7月，兆豐金旗下已發或規劃中的理財商品IPO就有7檔，包括3檔目標到期債、2檔基金及2檔保險，各分行都有配額，為了達成目標，都得各憑本事四處請託。

　該員工舉例，證券公司的營業員，也需拜託客戶購買必須鎖3至5年的保險產品、或是閉鎖期3個月的基金，完全背離業務需求。質疑，怎麼會要求員工「每樣產品都賣」？嚴重影響客戶的資產配置，也違背理財業務的專業。

　他也質疑，今年財管業務盈餘目標佔整體目標的7分之1，這樣的業績目標過高，財管業務訂得太高，嫌賺得太慢，就無法達到「以客戶為導向」的目標。

　對於員工的質疑，張兆順強調，兆豐銀的企金業務的佔比高達75%，但中國信託、玉山、富邦等銀行，企金獲利都未達5成，兆豐銀成立消金事業群，就是為了消除過度集中企業業務等缺點。

　張兆順強調，兆豐銀過去的2大獲利來源在銀行及票券，但銀行面臨紅海的競爭，過去的強項大企金，面臨各方的嚴厲搶攻，行政院推中小企業放款，最近中小企業放款也殺成一片；外匯業務原為強項，但在被美國罰款後，也變成很大的負擔，因此，組織改造主要著眼於上述的變化。

　張兆順說，成立消金事業群後，期望能將相關的缺失持續改進。

這個原因 讓銀行通路狂賣保單

工商時報 彭禎伶 2019.04.21

銀行搶賺手續費，今年首季狂賣壽險保單，貢獻新契約保費達2,226億元，創歷來的同期新高紀錄，且比去年同期成長14％以上，而銀行通路賣最多的保單大多屬於前六大壽險公司，占率近7成。

金管會主委顧立雄已多次表示，銀行獲利三大來源，即利息收入、投資收益及手續費。在低利率環境下，銀行利息收入不太可能大幅增加，銀行投資又多屬於短期、風險較低的標的，如債券等，要兼顧流動性及安全性，投資收益也不可能拚太高，以免市場波動，就會損及銀行獲利及淨值，因此各家銀行及未來純網路銀行要比的就是手續費收入。

手續費收入的來源包括財富管理業務銷售基金、保單、信託等金融商品，信用卡刷卡、聯貸等，如去年台北富邦銀有109億元的手續費收入，其中財富管理手續費占78％，細究其銷售的商品，銀行保險又占了61.1％，即貢獻了52億元的手續費收入，其次才是銷售基金，約占22％，即近19億元左右。

國泰世華銀行2018年手續費收入有197億元，其中財富管理也占了近47％，即約92億元，細分財管的手續費收入來源，同樣也是保險占了65％左右，去年一年即有近60億元，同樣第二名也是銷售基金，去年有24億元的手續費收入。

台新銀行2018年財富管理手續費收入亦有近74億元，其中有55.3億元是銷售保單，占率近75％，銷售基金則約有10億多元的手收，占率約14％。

這三家大銀行的財管手續費占率，大約也等於大多數銀行的情況。因為，在低利率環境下，銀行存款金額遠大於放款金額，銀行為了降低自身利息負擔，又避免客訴，銷售有最低利率保證的保單是最安全的，能去化資金，又能賺手續費收入，客戶也不會被壽險公司搶走，因此不止民營銀行搶著銷售保單，公股銀行也賣得「嚇嚇叫」，不少壽險公司都提供如兆豐銀行、土地銀行、台灣企銀等專屬保單，利率及保費折扣相對其他通路更優。

今年初即有多家壽險公司停售高宣告利率的躉繳新台幣利變壽險，及今年主流保單是美元利變壽險，銀行在銷售這種保單上根本是「駕輕就熟」，今年首季利變壽險新契約保費有2,317億元，其中保戶一次躉繳大筆保費者即有1,167億元，即占5成以上，另外還有二年繳費、六年繳費，都算是新流商品。

今年首季銀行通路貢獻壽險保費達2,226億元，約占首季新契約保費的57％，其中，在銀行通路拿到最多保費的是富邦人壽，有377億元以上，第二大是中國人壽，拿下365億元，第三名是台灣人壽，有247億元，國泰人壽以243億元排名銀行通路第四大，南山人壽則以188億元排名第五，第六名是新光人壽的120億元，等於六大壽險公司就自銀行通路拿到逾1,540億元的保費，但也會付出不少佣金。

近一年多銀行銷售保單情況：

高儲蓄險快停賣 最大苦主是銀行業

2019-05-24 16:56經濟日報 記者葉憶如／台北報導

金管會官員前日（22）日表示，研議「建立傳統型人壽保險門檻比率」，拉高死亡給付對保單帳戶價值比重，市場解讀高儲蓄險恐從此絕跡，衝擊國內占逾半數的新契約保費收入市場。

雖然許多壽險公司都說幾年前就已開始轉向賣保障型或高齡商品，未來也會已保障型為努力方向，但國人就是偏好短期儲蓄險，業務員跟公司也不得不賣，數字會說話，金管會統計國內短期儲蓄性質商品比重仍高達54%，相對保障與高齡化商品只有46%。壽險業賣與不賣高儲蓄險面臨兩難！但衝擊最大的恐怕還是一年賣逾4600億元、靠保險佣金大賺手續費的銀行業！

台灣人有夠愛存錢！2015年諾貝爾經濟學獎得主迪頓（Angus Deaton）來台演講時就說，美國人多半都不存錢，因此遇到了失業或是金融海嘯衝擊就很大。但台灣人不管幾歲都在存錢，根本就是儲蓄王國，到現在他還想不透原因？亞洲人傳統歷史習慣就愛儲蓄，高儲蓄率從定存延申到壽險商品，尤其是華人，亞洲華人區的銀行壽險公司賣得最好的就是儲蓄險，這不是我國獨有的現象。

鄰近的香港儲蓄型保單宣告利率甚至可以喊到5~7%以上，一度造成中國人瘋狂到香港買保單，台灣的高資產族有辦法到境外去買的，也買了不少，不一定要在國內才能買高儲蓄型保單。因此國內高儲蓄型保單絕跡，對高資產族根本沒差，影響的其實是一般要攢退休金準備的上班族，無論是公務人員或是工薪族。

金管會認為，一方面國人消費習性偏好短期儲蓄險，一方面因為銀行的利率變動型商品宣告利率高於銀行定存利率，還有銀行主導通路過度集中銷售高儲蓄性保險商品，且通路為了追求業績，出現不當銷售行為，不僅對消費者權益有影響，也衍生保險公司的資金去化問題，不利未來接軌國際公報IFRS17，因為賣保單未來要付出費用而被視為「負債」，未來2022~2025年接軌新會計準則後，所有契約都要依當時的市場利率計算負債，對利率高敏感的商品衝擊較大，很多小公司恐怕都得面臨增資壓力，所以金管會要提早「掐住高儲蓄險的喉嚨」，要限制住保險公司來自利率性資產擴大的速度。

據金管會統計，我國壽險業市場規模自2002年的3兆4,984億元，到2019年第1季已經達到27兆5,188億元，壽險業占整體金融資產總額從2006年的將近五分之一，到2018年已大幅成長到三分之一，2019年首季更已達到34.23％。儘管金管會已針對投資型保單設立門檻、限制一次繳的躉繳壽險、大幅拉低業務員佣金、限制壽險業給佣金跟獎金的比例等等方式不斷管制，加上壽險公司自覺性的努力推動銷售各類外溢、弱體、健康醫療險等等，但是壽險業保障跟高齡化保費收入（不含投資型）去年5~12月的占比還是落在43.3%與44.9%之間。亦即絕大多數的保單，至少過半數還是賣儲蓄或是類定存的投資。

因為保費收得多，壽險公司的資產愈來愈龐大，同時為了要幫保戶籌到2.5~4%儲蓄利益還要有賺錢，國內的固定收益理財管道很有限，保險公司紛紛將資產配置移到國外，大部份買的都是國外的政府債公債等等，金管會統計，截至2018年底壽險業國外投資配置比重已達到68.52%，今年第1季則為68.46%，這讓國內立法委員相當不滿，為何壽險業都把錢拿到海外去，不在國內投資。金管會也擔心海外市場投資與匯率風險，頻頻在法規上祭出門檻限制。

國內保險龍頭董事長一度為壽險業抱屈，其實國內低利率環境那麼久，定存利率才1%，壽險業賣這些2~3%保單給國人，利用保險業的專業投資團隊能力，其實是幫助很多中低階層的辛苦人民，很安全的積累一些收入或退休準備，「貢獻國內GDP是有一定的幫助」。而且這些海外賺的錢最後還是回到國人的口袋（保單）裡，而不是留在海外不回來。

事實上，國人偏好儲蓄險，一方面也是對投資市場沒信心，股市賠怕了，歷史經驗金融海嘯又不少，只要有投資自然就有風險，尤其是大多數的一般人並不具有理財知識與能力。因此未來一旦高儲蓄險在市場上絕跡，一般普羅大眾要找到零風險的理財工具是愈來愈難，恐怕就會投入一些強調有「類似定存」或是「類似保本」型的投資型保單，甚至是去買ETF基金等等其他理財工具，但還是未來所有投資風險則由保戶自負。而保險公司一下子少了過半數的保費來源，能否一下子保障型商品、高齡商品中，甚至從年金險、投資型保單補足缺口呢？恐怕還是很難！

至於衝擊最大的還不是保險公司及旗下業務員本身，受害最大的恐怕是銀行通路！從壽險公司統計的數據來看，今年第1季個人壽險（傳統型跟投資型保單）將近61%都是靠銀行通路賣出去的，真正從壽險公司賣的只有三成左右。2018年壽險公司賣了2446億元的個人壽險，但是銀行是賣了一倍，高達4667億元，銷售保障型為主力的保經保代公司只占7%賣570億元。因此過去因為低利差而靠跨賣保險大賺手續費的銀行業，恐怕才是未來高儲蓄保單絕跡，受影響最大的金融業。

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