半導體通路商/半導體代理商主要的功能為何? 面試必懂! 大聯大、文曄、艾睿（Arrow)、安富利(Avnet )、益登、至上、威健、增你強...－黃大偉理財研究室

面試必懂! 大聯大、文曄、艾睿（Arrow)、安富利(Avnet )、益登、至上、威健、增你強、茂綸..

電子零組件代理商/半導體通路商/半導體代理商主要的功能為何? 半導體原廠為何需要透過通路商銷售自身生產的產品而不是直接銷售呢？.

通路商在半導業扮演的角色

半導體通路商，又稱為電子零組件代理商，本身多無製造工廠，主要業務是代理國際大廠的半導體產品如積體電路、分散式元件、線性元件、記憶體、CPU、軟體、電子組件等，經由本身專業的附加價值服務，將代理、經銷之半導體零組件，銷售至下游之 EMS、ODM 與 OBM 等電子成品製造商。以2019年的資料來看，在亞太區的十大半導體通路商中，排名第１至第４名分別為大聯大集團、文曄、艾睿（Arrow)及安富利(Avnet )．

電子零組件生產廠商(原廠)與電子零組件通路商(經銷商)，在電子零組件銷售市場上具有密切的替代關係。

當電子零組件生產廠商(原廠)認為透過自有的行銷部門銷售產品較為有利時，將有可能收回代理權。

相對的，若原廠認為由通路商(經銷商)代理銷售產品較為有利時，則會將原本自行銷售的區域或客戶，轉由通路商(經銷商)代理銷售。

根據 Gartner 分析報告，如下表所示，可以清楚看到全球半導體元件的銷售中，上游半導體原廠(如 Intel、Samsung、聯發科…等)直接供應給下游之成品製造廠或品牌廠(如鴻海、廣達…等)約 65.6%；其餘 34.4%則是透過通路商(經銷商)進行銷售。

全球半導體通路商的營收排名，大聯大在2019年小輸Arrow暫居全球第2名。

半導體產業鏈

半導體產業鏈分為三大類：a. 上游半導體元件供應商，b. 半導體通路商，c. 下游成品製造商，通路商的角色則是做為上游之間的橋樑，為兩者提供供應鏈管理的服務，例如倉儲、庫存管理、進出貨管理、產品推展、訂單管理等

▲上游半導體元件供應商可概分為兩大類, 第一類半導體元件供應商為國際整合製造廠( Integrated Design Manafacure 簡稱 IDM 廠)，本身擁有高度之垂直整合能力，即是除了設計IC外，也自行生產，例如 Intel、Samsung Semiconductor、Texas Instruments 等公司皆屬此類。第二類半導體元件供應商為 Fabless IC 設計公司例如：高通、聯發科等，皆屬此類，Fabless IC公司專注設計IＣ，生產則交給晶圓代工廠如台積電、聯電等。此兩大類半導體元件供應商，為半導體通路產業之主要上游供應商，各半導體通路商多以經銷或代理模式，取得其半導體零組件之銷售權。

▲半導體通路商：通路商本身多無製造工廠，主要業務是代理國際大廠的半導體產品，經由本身專業的附加價值服務，將代理、經銷之半導體零組件，銷售至下游之 EMS、ODM 與 OBM 等電子成品製造商。以2019年的資料來看，在亞太區的十大半導體通路商中，排名第１至第４名分別為大聯大集團、文曄、艾睿（Arrow)及安富利(Avnet )．

▲下游成品製造商：下游電子成品製造商可概分為三大類OEM(以生產製造為主鴻海、偉創力等)、ODM(除了製造實力之外，亦具備接受委托設計的能力例如：廣達、鴻海、仁寶、緯創、和碩等)、OBM(除了具備設計、製造實力外，亦具備自有品牌行銷能力,例如：ASUS、Sony、Lenovo)

半導體原廠為何需要透過通路商銷售自身生產的產品而不是直接銷售呢？

一般而言，客戶如欲直接向半導體供應商（原幣）採購半導體元件，所須要俱備的條件除了必須要有相當的採購數量外，仍須要有一定的債信評等與擔保品，同時還須承擔較短之付款條件。然而並非所有的客戶皆有此能力或意願去付出這樣的代價，來完成半導體元件的採購需求。經銷商在此時，即扮演著重要的融資者的角色，提供比供應商（原廠）優惠的交易付款條件(Payment Term)，來協助下游客戶以較少之財務運作代價，取得供應商的產品與服務。

半導體通路商為求生存，必須要為客戶或是為原廠創造價值。通路商能提供價值有三點：

(1) 物流／庫存管理：通路商必須建倉庫，建物流倉。客戶訂單數量有大有小，有時客戶有急單需求，有時客戶會取消訂單。物流倉就是一個調節的平臺，並發揮物流的作用，這是原廠難做到。要知道在無訂單的情況備庫存，就可能有減少現金流及承擔存貨的跌價風險。存貨分為兩種，大部分的原廠是有提供退貨機制的，專業術語為: STOCK ROTATE，每季或每半年依不同的條件供應商會讓公司退貨。另外一部分供應商不提供退貨，但會間接給與公司較高的毛利補償，而通路商在存貨的管理需審慎評估並可能得提列適當損失．

(2) 先付款、後收款：原廠的應收帳款條件嚴格，一般是 30 天，但許多的客戶要求 120 天付款，因此通路商在當中起了一個金流的作用，等於是先付款、後收款。

(2) 業務行銷及技術支援：把代理原廠的產品資訊、應用、設計，透過工程師及業務人員推廣給幾千個客戶，以爭取訂單。

通路商就是做原廠及終端客戶之間的緩衝，貨款得先付給上游的原廠，但卻得讓下游的客戶延後付款，還得為客戶備庫存避免急單無法交貨，可以算在夾縫中求生存。營收越高則資金需求越多，因此銀行借款就得同步增加。自身的資金有限，2019年負債比高達 74%，萬一無法透過銀行順利融資，將會產生營運的風險。

這也是為何大聯大、文曄相繼要發行特別股來提高自身的資本額，儘管特別股的得付出的股息率４％。

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